Como precificar um serviço considerando o valor do meu trabalho?

Definir o preço de um serviço envolve calcular os custos do negócio, reconhecer o conhecimento oferecido e encontrar uma remuneração que permita sustentar a atividade profissional.

Quanto cobrar por uma consulta, uma aula ou uma mentoria? Para quem trabalha com prestação de serviços, definir um preço pode ser mais difícil do que parece. Afinal, como calcular o valor de algo que não é um produto físico, mas envolve conhecimento, experiência e a possibilidade de transformar a vida de outra pessoa?

Uma saída comum é observar quanto outras profissionais cobram por serviços semelhantes. Mas essa comparação nem sempre considera as diferenças de formação, experiência e tipo de atendimento. Além disso, um preço que parece adequado em relação ao mercado pode não ser suficiente para cobrir os custos do negócio e remunerar quem realiza o trabalho.

Para Silvia Cunha, consultora e educadora financeira, precificar exige combinar planejamento financeiro com o reconhecimento do próprio valor profissional. E, no caso das mulheres, esse processo também envolve superar inseguranças e uma relação cultural com o trabalho que nem sempre favorece sua valorização.

Por que é tão difícil definir o preço de um serviço?

Quando alguém produz um objeto artesanal, consegue identificar alguns dos materiais necessários para fabricá-lo. Uma confeiteira, por exemplo, pode calcular quanto gastou com farinha, chocolate e açúcar. Ainda assim, corre o risco de esquecer o tempo de produção, a embalagem ou as tarifas cobradas pela maquininha de cartão.

Na prestação de serviços, essa dificuldade ganha outra dimensão. O principal recurso oferecido pode ser justamente o conhecimento da profissional, algo que não tem um custo de produção tão evidente.

Silvia considera que serviços como terapia, consultoria e mentoria possuem uma característica particular: são trabalhos que podem proporcionar transformações, e não apenas uma transação entre quem compra e quem vende.

Isso significa que o valor de um atendimento não se limita ao tempo de sua realização. A formação, a experiência acumulada e a maneira como cada profissional desenvolve seu trabalho também precisam ser consideradas.

“Mas será que o seu concorrente vai fazer uma entrega igual à sua? O que está envolvido no seu atendimento? Qual é o seu diferencial?”, questiona Silvia.

A percepção de valor também varia entre clientes. Uma mesma orientação pode ter significados diferentes para pessoas que vivem situações distintas. Por isso, embora os preços praticados por outras profissionais possam servir de referência, não deveriam ser o único critério utilizado na precificação.

Quais custos devem entrar no preço do atendimento?

Antes de definir quanto cobrar, é necessário conhecer as despesas envolvidas na prestação do serviço.

Mesmo quando os atendimentos são realizados online, existem custos operacionais: internet, energia elétrica, plataformas digitais, impostos e tarifas de pagamento. Quem utiliza uma sala comercial ou um coworking também precisa incluir essa despesa.

Para profissionais que trabalham em casa, Silvia recomenda considerar a parcela dos gastos domésticos relacionada à atividade. Afinal, utilizar a própria residência como espaço de trabalho não elimina os custos de funcionamento.

Outro aspecto frequentemente esquecido é o tempo dedicado às atividades que acontecem fora do atendimento.

Uma consultora pode precisar analisar os dados de uma cliente antes de elaborar orientações. Uma psicóloga pode utilizar informações obtidas durante uma sessão para dar continuidade ao acompanhamento. Essas tarefas fazem parte do serviço, embora não ocorram necessariamente na presença da pessoa atendida.

Por isso, calcular o valor de uma consulta considerando apenas sua duração pode levar a uma remuneração insuficiente. É preciso observar a jornada completa de trabalho, incluindo preparação, análise de informações e outras atividades necessárias à prestação do serviço.

Como calcular o valor da hora de trabalho?

Silvia sugere começar pelo custo de vida: quanto a profissional precisa receber mensalmente para manter suas despesas pessoais?

Depois, é necessário identificar quantos dias pretende trabalhar e quantos atendimentos consegue realizar nesse período.

Uma profissional que deseja atender de segunda a quinta-feira, por exemplo, pode considerar 16 dias de trabalho em um mês de quatro semanas. A partir dessa disponibilidade, consegue estimar quantos atendimentos poderá oferecer e quanto precisará receber para alcançar a renda desejada.

Mas o cálculo não termina aí. É necessário acrescentar as despesas operacionais e considerar o tempo reservado às atividades que não são realizadas diretamente com as clientes.

“Será que esses atendimentos vão suprir o meu custo? Não é só o custo de vida, tem os custos operacionais do negócio”, explica Silvia.

Esse planejamento ajuda a identificar um valor de referência e a avaliar a viabilidade financeira da atividade.

Se a quantidade atual de atendimentos não for suficiente para cobrir as despesas, a profissional precisará rever seu planejamento. Silvia menciona possibilidades como ajustar temporariamente o padrão de gastos pessoais ou ampliar o número de clientes.

Ela chama a revisão temporária das despesas de “recuo estratégico”: reduzir determinados gastos para conseguir direcionar recursos ao desenvolvimento do negócio.

Com o tempo, o aperfeiçoamento dos serviços e a valorização do trabalho também podem permitir um aumento no preço dos atendimentos, sem que seja necessário ampliar indefinidamente a jornada.

Por que muitas mulheres sentem insegurança na hora de cobrar?

Mesmo quando conhecem seus custos e possuem experiência profissional, algumas mulheres encontram dificuldade para apresentar seus preços.

Silvia observa que é comum uma profissional informar o valor de um atendimento e, antes mesmo de ouvir a resposta da cliente, oferecer um desconto.

“Ela fala o preço, mas já dá um desconto antes da pessoa pedir o desconto.”

Essa atitude pode revelar insegurança em relação ao próprio trabalho. A profissional teme que o preço seja considerado alto ou que a cliente não reconheça o valor do serviço oferecido.

A consultora conta que passou por uma situação semelhante quando começou a trabalhar com educação financeira, em 2020. Como ainda possuía um emprego formal, chegou a questionar se deveria cobrar pelos atendimentos que realizava.

“Mas existe o meu conhecimento, gente. Eu estou entregando trabalho.”

Para Silvia, parte dessa dificuldade está relacionada à maneira como as mulheres aprendem a cuidar de outras pessoas desde pequenas.

As responsabilidades com filhos, familiares, idosos e tarefas domésticas frequentemente recaem sobre elas. São atividades que exigem tempo e conhecimento, mas que muitas vezes não recebem remuneração ou reconhecimento.

Essa relação com o trabalho do cuidado pode contribuir para a dificuldade de cobrar por serviços que envolvem orientação, escuta e acompanhamento.

Silvia também chama atenção para a tendência de algumas mulheres questionarem continuamente a própria capacidade, mesmo depois de acumular formação e experiência.

Uma maneira de enfrentar essa insegurança é reconhecer a trajetória percorrida, as habilidades desenvolvidas e os resultados do próprio trabalho. Na hora de apresentar o preço, a orientação é evitar oferecer descontos automaticamente e permitir que a cliente avalie a proposta.

Fazer mais cursos ajuda a valorizar o trabalho?

A formação profissional contribui para a qualidade dos serviços e pode ser um diferencial importante. Mas Silvia observa que muitas mulheres continuam buscando especializações mesmo quando já possuem conhecimento suficiente para começar a atuar.

A dificuldade, em alguns casos, não está na falta de preparo técnico, mas na insegurança para colocar o conhecimento em prática ou comercializar o serviço.

A própria consultora relata que, em determinado momento, foi questionada sobre sua busca por mais uma especialização. Se o problema era vender o próprio trabalho, talvez precisasse desenvolver habilidades de comunicação e vendas, em vez de continuar acumulando certificados.

Ela também destaca que o aperfeiçoamento acontece durante a prática profissional. Ao começar a produzir vídeos sobre educação financeira, em 2020, ainda não tinha a experiência e a desenvoltura que adquiriu posteriormente.

Os atendimentos e o contato com diferentes situações ajudaram a aprimorar sua comunicação e a maneira de apresentar os serviços.

Para reconhecer melhor as próprias capacidades, Silvia sugere um exercício: perguntar a dez pessoas conhecidas quais qualidades elas identificam em você.

“Por que a gente só reforça as nossas fraquezas? A gente precisa reforçar o que tem de bom.”

A proposta é perceber habilidades que outras pessoas reconhecem, mas que a própria profissional pode ter dificuldade de valorizar. Esse reconhecimento também pode contribuir para uma postura mais segura na hora de cobrar.

Como demonstrar o valor do serviço para conquistar clientes?

Um preço adequado precisa estar acompanhado de uma comunicação que permita às pessoas compreender o trabalho oferecido.

Silvia destaca a importância de explicar os serviços, participar de eventos, estabelecer contatos profissionais e manter uma presença ativa nas redes sociais.

“Você tem que começar a ser vista nos lugares para poder ser lembrada.”

A consultora observa que, especialmente em atividades como terapia, mentoria e consultoria, conquistar clientes envolve construir relacionamentos e conexões. Não se trata apenas de divulgar um preço ou tentar realizar uma venda.

Conhecer outras profissionais também pode gerar indicações e parcerias. Uma consultora financeira, por exemplo, pode identificar situações em que uma cliente se beneficiaria de um acompanhamento em outra área e indicar uma profissional cujo trabalho conhece.

Para Silvia, essas relações são especialmente importantes no empreendedorismo feminino. Em vez de enxergar outras mulheres apenas como concorrentes, é possível construir redes de apoio e oportunidades de crescimento conjunto.

Essa perspectiva está ligada ao propósito que orienta seu trabalho com educação financeira: contribuir para que mulheres desenvolvam autonomia e tenham condições de fazer suas próprias escolhas.

Filha de uma costureira que sempre buscou gerar sua própria renda, Silvia cresceu acompanhando a importância do trabalho para a independência feminina. Hoje, procura levar essa compreensão às mulheres que atende.

Precificar adequadamente um serviço faz parte desse processo. Afinal, reconhecer o valor do conhecimento e do tempo dedicado a outras pessoas também significa criar condições para que o próprio trabalho seja uma fonte de sustento e autonomia.

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